医械数字化营销正当时！产业各方如开云电子何高效链接实现突破式增长？

　　开云电子一方面，中国医疗器械企业生产技术及配套产业链已相对成熟；另一方面，深化医药卫生体制改革、扶持国产设备等国家政策推动着行业迈向新的发展阶段。

　　随着医疗器械行业集中度的提升、产品的加速迭代，与此同时，诸多规模相对较小、产品线相对较为单一的企业也面临着被淘汰的命运。

　　在这个巨变的时代，如何转型破局、维续自身发展成为了一众医械企业不得不思考的问题。在集采品类范围有序扩大、国产化率和集中度持续提升的大背景下，企业销售和研发创新能力势必成为关注的重点——一方面需要企业修炼好自身基本功、另一方面则需要提升自身营销效能。

　　大量医械企业早已开始重视数字化营销工具的使用。甚至不少企业开启了数字化营销的布局，寄希望于自研数字化营销系统或第三方营销系统实现数字化营销的快速落地。但是现实往往并不遂人愿，不少尝试收效甚微甚至无疾而终。

　　这些失败的尝试背后，一方面可能要归因于医疗行业的行业特殊性，它使得企业难以复制其他行业数字化营销模式、策略；另一方面可能要归因于企业本身对数字化营销的认知不足，“顶层设计”中缺少对数字化营销的规划。

　　“数字化转型过程中，尤为关键的是‘顶层设计’。在创始人及企业负责人观念转变后，‘由上而下’进行数字化营销的尝试，才可能在未来开花结果。”也是由于这一认知的缺失，“大多数企业的数字化营销仍旧停留在传统营销阶段或互联网+营销阶段。”

　　医路快建联合创始人兼CMO金荣，在公开场合曾多次提及营销有着不同发展阶段。他指出，可分为5个阶段，分别是传统营销、互联网+营销、大数据营销、AI营销、全域营销；而帮助医械企业实现突破式增长，需要推动企业迈入更高阶的数字化营销阶段，更好地解决企业营销过程中面临的诸多痛点。

　　根据医路快建调研发现，市面上的医械厂商，大多面临着市场拓展难开云电子、控效和控费双重难题以及数据资产管理等诸多难点。医械企业纷纷期盼能够实现对精准客户的识别和触达、实现营销提效、快速且精准地传播、进一步提升销售转化率等。此外，部分企业还有着对数字化营销管理工具、实现数字资产积累和长期运营有着需求。

　　而在上述需求中，最核心的需求之一，无疑是在企业所在的医疗产业上中下游实现高效链接，将身处上游的医械厂商的产品经由中游渠道商更为快速地铺展至下游医疗机构中，更好地实现产品销售的转化。而以往，在医械厂商及渠道商之间，则存在信息鸿沟，双方难以高效地实现触达。

　　医路快建，正是瞄准这一核心诉求，通过数字化营销解决方案（涵盖数据洞察、数据库、SaaS系统、内容支持等）开云电子，帮助医械企业实现营销端赋能，助力企业更好地实现营销推广，“实现高效撮合医械生产商与渠道商”。

　　“我们有抓手，我们会通过自己本身新媒体矩阵、直播平台、经销商和标讯数据系统平台、知识付费平台、视频数字化制作中心、线下联盟和科室解决方案研究以及对新产品、新技术、新趋势的研究等产生的数据，基于数据应用实现厂商赋能，把内容变成数据接收管路，并对接收数据加以应用，实现上中下游的高效链接。”金荣提到。

　　医路快建曾通过一次推广，为一家医械企业带来了多达260家意向渠道商；帮助一家糖尿病早筛领域企业实现了高效入院，在多家头部医院实现装机；帮助某企业搭建了数字化营销平台，在搭建当年助力其实现回收投入，且数字化系统仍在持续助力企业产生经济效益……

　　在医路快建多年的发展中，这样的合作示例还有很多。目前，医路快建已与超300家医械企业达成合作，其中不乏国际知名企业如GE医疗、飞利浦医疗、西门子医疗、罗氏诊断、波士顿科学以及国内头部企业迈瑞医疗、东软医疗、开立医疗、理邦仪器、三诺生物、北京万泰等生产厂家。

　　合作加深着医路快建对行业的理解，也让医路快建可以针对不同发展阶段的医械企业提供符合它们需求的解决方案——

　　针对创新期企业，助力其快速实现商业化。在以往，创新产品往往有着较长的保护期，保证其可以更好地获得产品收益。但是如今整个周期缩短，创新产品常常会更快地迎来模仿者。这也要求企业在产品上市前便开始重视商业化。如若按照传统方式开云电子，通过招聘销售去拓展市场，往往效率极低，且投入产出比不合理；

　　针对成长期企业，助力其品牌进一步强化。当前国内企业相对于外国企业，在诸如品牌等多个方面亟待提升认知。以往医械企业只需要拥有某款产品的器械注册证，便可以快速实现商业化。但是，在集采及医院高质量发展态势下，医院本身会更加关注产品临床价值以及企业品牌。大多数企业品牌认知仍停留于视觉设计，实际上品牌往往涵盖企业的人、事、物等各方面；

　　针对成熟期企业，助力其实现清晰化运营。要覆盖中国14亿人口，不能单纯依靠人海战术，而是需要更高效的方式实现信息的输出和传递。基于行业优势资源的高效整合，无疑可以更高效地为企业运营提供优质资源支撑。

　　过往的发展使得医路快建可以提供从内容生产到内容传播到结果赋能的整体闭环服务。与其他数字化营销企业多少有些不同的是，医路快建更加强调“以最终结果为导向”。而用金荣的话来说，则是“做困难的事”、“挣难挣的钱”。

　　而能够让医路快建具备如此信心，与医路快建在数字化营销领域的深厚积淀有关——

　　与大多数投身数字化营销领域的企业不同，医路快建选择的并非是相对较为成熟的医药领域、而是并未建立起成熟体系的医械领域。医路快建选择了当“第一个吃螃蟹的人”。而做出选择背后，一方面是看到了医药数字化营销领域陷入红海的竞争态势、另一方面则是意识到医械厂商未被满足的需求。多年的市场营销工作经验，也让金荣意识到医械领域有着极大的发展空间。

　　其二，是为医械厂商提供了高效的沟通辅助工具。在2015年到2020年期间，医路快建逐步构建起了18大微信公众号矩阵，覆盖经销商、医生、民营医院、基层医生等不同群体。建立多达500+的医疗行业社群；从2020年到2023年，医路快建进一步释放了自身的能力。彼时，由于疫情导致医械厂商线下渠道拓展受阻，医路快建快速助力医械厂商实现了渠道拓展。并且医路快建由此构建起了以结果为导向的模式，也获得了企业认可。也是在这个阶段，医路快建逐步打造了符合医械厂商需求的数字化营销系统；2024年，随着医路快建数据资源整合平台推出，也标志着医路快建数据应用体系的完成，它允许医械厂商与渠道商实现精准高效匹配沟通。

　　其三，是具备深度链接渠道商的能力。金荣提到，与渠道商的深度绑定，关键点在于如何为渠道商创造价值。在这个过程中，医路快建的新媒体矩阵、数据库、直播系统、线下联盟等，时时刻刻诞生着数据，输出行业认知的同时，推动着渠道商观念转变，并深度助力其链接其医械厂商。与此同时，医路快建身后的贝登医疗集团，本身有着数字化供应链平台，可为15万经销商提供服务；集团的智造产品，也实现了为整个生态赋能；而医路快建提供的数字化营销方案可以更好地融合上述链路实现解决方案的升级迭代。

　　通过对数字化渠道的建设，医路快建解决了传统渠道建设中面临的供需信息不对称、企业难以寻找到合适的经销商、渠道管理冗杂、耗时长效率低等问题开云电子，帮助实现了商机的有效获取、经销商的精准开发以及数字化的高效管理。

　　对金荣而言，更为核心则是，医械厂商与经销商，基于医路快建构建的“沟通桥梁”，持续不断地实现信任的建立和积累。它也使得医路快建成为不可跨越的“鸿沟”。

　　当前，市场普遍存在较为悲观的情绪。但是对医路快建而言，未来整体市场发展前景向好。

　　其中一大有利因素正是“集采”、DIP/DRG等政策的推进。它进一步促成了医疗信息的数字化，推动国家基于数字化信息进行决策部署。场景的数字化、透明化，也让行业秩序得以重构。数据的应用将变得日益重要。它也将助力于数字化企业在未来实现数据的“并轨”，在政策推动下进一步迎来自身发展。

　　在这个过程中，无论是医械企业还是代理商都需要做出相应的变化调整——以厂商来看，过往大量设备耗材厂商都缺少临床数据、流通层面的数据、管理层面的数据等等。医械企业基础的数据化建设还有待加强；从代理商来看，代理商需要更好地架构自身产品结构，针对科室提供标准化的解决方案，而其中的产品可能将来自不同厂商，最终目的则是服务患者和临床。而这些需求将进一步促成医路快建所在的数字化营销领域的发展。

　　另一大有利因素则是AI大模型技术的发展。基于AI数据大模型的训练，将带来整个行业的变化调整。比如，什么样的医械企业设备更加符合医疗机构的需求？或许在未来可以基于大模型进行部分预测开云电子。而医路快建本身构建的相关数据库及前期产生的交易数据，将允许其占得“数据”先机。

　　对于医路快建来说，在行业快速发展过程中，它也将进一步为整个行业赋能，更好地助力产业上中下游的链接。金荣强调指出，“医路快建不是‘医路快建’的医路快建，而是整个行业的‘医路快建’。”而最终，医路快建将会朝着全域营销的方向不断迈进，更好地推动数字化营销以及医械行业的发展。